Llamadas en frio en la contratacion: consejos y guiones clave para reclutadores

¡Las llamadas en frío son una molestia! 

Ya sea que trabajes en reclutamiento o estés afiliado a una empresa de personal, probablemente hayas escuchado esta afirmación contundente muchas veces. Sin embargo, quien lo dijo, probablemente no esté al tanto de las tendencias actuales del mercado y las estadísticas de contratación. Y de diversas maneras, los reclutadores están afrontando el desafío de un mundo remoto. Por lo tanto, las llamadas en frío no están pasadas de moda. 

Las llamadas en frío en el reclutamiento han evolucionado para enfatizar más la automatización y la personalización, pero su objetivo principal sigue siendo el mismo: construir relaciones de confianza con candidatos potenciales. Todavía es una de las estrategias más utilizadas y efectivas para encontrar candidatos calificados y prospectos potenciales para el crecimiento. 

Si te resulta difícil generar leads para tu negocio a través de llamadas en frío, puede que estés haciéndolo de la manera incorrecta. En este blog, obtendrás los mejores consejos para reclutadores sobre llamadas en frío y guiones de llamadas que te ayudarán a mejorar tus prácticas y técnicas de reclutamiento y dominar el arte de llamar en frío. 

¿Qué significa una llamada en frío en el reclutamiento?

En la industria del reclutamiento, las llamadas en frío se refieren a llamadas telefónicas realizadas por reclutadores a través de un centro de llamadas virtual a clientes o candidatos potenciales. Generalmente, la persona y el prospecto no han tenido ningún contacto previo. Durante el reclutamiento, las llamadas en frío en RRHH se realizan contactando a gerentes de contratación, profesionales o posibles candidatos. Los reclutadores se conectan con personas que pueden o no estar buscando empleo activamente para informarles y animarlos a postularse a vacantes abiertas.

Los mejores consejos para llamadas en frío en reclutamiento para atraer candidatos de calidad

1. Tener conocimiento adecuado del perfil del puesto y del candidato

Como buen reclutador, al intentar convencer a un prospecto para aceptar el puesto, debes conocer bien las cualidades únicas de la vacante. Debes recopilar suficiente información del gerente de contratación para estar preparado y responder con seguridad las preguntas del candidato.  

También puedes investigar ocupaciones similares en otros foros online. Además, antes de avanzar, debes comprender la compatibilidad del candidato con la vacante. 

Según los datos, al menos la mitad de tus prospectos no son una buena opción para tu empresa. Puedes priorizar a estos candidatos estableciendo un perfil de cliente que se alinee con el área de especialización de tu empresa. Esto probablemente aumentará tus posibilidades de conversión y generará leads de mayor calidad.

2. Utiliza una estrategia de ventas consultiva

Estarás de acuerdo en que a nadie le gusta que le "vendan" algo, pero a todos les gusta que les pregunten por sus preocupaciones o cómo mejorar. De igual forma, una técnica de venta consultiva en las llamadas en frío durante el reclutamiento puede convertir una llamada fría en una que construya relaciones. 

El objetivo es encontrar al cliente adecuado con la intención correcta. Los prospectos lo valoran cuando te tomas el tiempo para comprender sus necesidades, ya que sienten que estás de su lado y no sólo tratando de vender. Finalmente, puedes usar un software de centro de llamadas para gestionar eficientemente las interacciones con los clientes, asegurando que cada prospecto reciba una atención personalizada.

3. Presenta tu empresa

Hacer una buena primera impresión y establecer el tono de la conversación debe lograrse al presentar tu empresa. Puedes continuar con tu presentación si el candidato menciona que ya conoce la empresa o marca. 

Puede ser incómodo si le dices al candidato: "Llamo de la empresa XYZ" y responde: "Lo siento, no la conozco". Por eso, a menos que estés trabajando con vacantes de empresas internacionales conocidas, reúne información sobre tu cliente o empresa que pueda atraer al candidato potencial. Siempre es mejor dar una breve introducción de la empresa al prospecto.

4. Trabaja en atraer a los prospectos en línea

LinkedIn es una de las redes sociales más populares para que los reclutadores se conecten con posibles candidatos. Como sabemos, tanto en lo personal como en lo profesional, la familiaridad siempre tiene ventaja. 

Conectarte con tus prospectos en redes sociales antes de realizar una llamada en frío te ayudará a establecer un contexto para futuras conversaciones. Puedes agregarlos a tus plataformas de redes sociales e interactuar con sus publicaciones dándoles "me gusta" o dejando comentarios valiosos. También puedes considerar enviarles un correo electrónico, aunque debes tener cuidado de no parecer spam. 

5. Nunca dejes de destacar tus éxitos pasados

Todos quieren lo mejor para sí mismos y su empresa. Por eso, debes mostrar cuidadosamente tus mejores cualidades sin parecer insistente. Es crucial ser genuino, promover tus logros y permitir que la conversación fluya de forma natural. Usa a tus clientes actuales y destaca los resultados positivos que han obtenido para reforzar tu credibilidad. 

6. Las aperturas de llamada deben ser claras

La primera impresión que el prospecto tiene de ti se forma en los primeros segundos de la llamada. Así que debes causar una impresión poderosa. Y por poderosa, nos referimos a la mejor posible.  Reconoce que estás interrumpiendo su día y pide permiso antes de iniciar una conversación breve.

Los candidatos suelen utilizar el primer minuto de tu llamada para decidir si vale la pena o no continuar. Así que presta atención a cómo inicias la conversación y a tus primeras frases. Tu tono debe reflejar cortesía profesional. Además, intenta que la llamada sea lo más breve posible. 

7. Toma notas y prepara guiones para las conversaciones

La fase más subestimada pero crucial en el proceso de llamadas en frío es la preparación de guiones. Un guion bien preparado proporciona fluidez a la conversación, evita interrupciones y ayuda a lograr tu objetivo de manera rápida y efectiva. Un error común que cometen muchos reclutadores es una introducción débil. 

Una declaración de apertura convincente en el guion es esencial, ya que determina si el prospecto desea seguir hablando contigo. Además, debes aprender de cada llamada en frío, exitosa o no. Siempre es mejor compartir ideas, lecciones aprendidas y crecer como equipo. Herramientas de llamadas como FreJun ayudan a grabar y registrar las llamadas para su revisión y toma de notas.

8. Hacer seguimiento a los prospectos es fundamental

Las investigaciones revelan que solo el 20% de los leads son seguidos y cerrados. En otras palabras, una simple falta de seguimiento hace que el 80% de los posibles leads desaparezcan en el aire. Sin embargo, una llamada de seguimiento a un prospecto presenta más dificultades que una llamada en frío en muchos sentidos. No obstante, una llamada de seguimiento es, por lo general, lo que da inicio al ciclo de ventas. Aunque parezca una operación laboriosa, el cierre de candidatos depende de ello. 

La importancia del seguimiento se destaca por el hecho de que muchos reclutadores dejan de responder a llamadas en frío entusiastas, lo que provoca que los prospectos pierdan interés en el perfil del puesto.

9. Pide referencias a los candidatos

La contratación es un trabajo orientado a las ventas, y como la mayoría de los vendedores, tú, como reclutador, puedes tender a maximizar el volumen de llamadas para aumentar la productividad y las colocaciones. Aunque debes concentrarte en los candidatos que mejor se ajusten al puesto en el que estás trabajando, no deberías terminar la llamada de inmediato cuando te des cuenta de que el candidato no está calificado para el trabajo. En ese caso, puedes pedir referencias. 

Cuando una persona recomienda tu agencia de reclutamiento a otro prospecto, la referencia es creíble porque se basa en el respeto mutuo. Una llamada en frío exitosa no solo te ayudará a contratar, sino que también te brindará la oportunidad de ampliar tu red de candidatos potenciales.

10. Automatiza tareas

Redactar correos electrónicos y contactar con leads potenciales ahorrando tiempo y esfuerzo es una de las principales ventajas de adoptar la IA y la automatización para las llamadas en frío. Puedes automatizar operaciones como localizar prospectos, confirmar información de contacto, programar llamadas telefónicas, enviar correos de seguimiento y actualizar tu CRM utilizando herramientas de IA y automatización. También puedes usarlas para revisar tus llamadas, ofrecer comentarios y hacer sugerencias de mejora.

Los Mejores Guiones de Llamadas en Frío para Reclutadores

Guion de Llamada en Frío 1: Captura la Atención de tu Prospecto

¡Hola [Nombre del prospecto]! Soy [Tu nombre] de [Nombre de tu empresa]. Nuestro equipo colabora con personas como tú para apoyar [propuestas de valor 1, 2 y 3]. He estado investigando sobre [nombre de la empresa del cliente potencial] y me gustaría saber más sobre [la dificultad que identificaste durante tu investigación]. ¿Crees que esto podría ayudar con [dificultades o puntos de dolor comunes]?

Escenario 1: ¡Sí! Definitivamente. Cuéntame más, por favor.

“En este punto, les pedirás que den el siguiente paso en tu proceso de ventas, como asistir a una demo, hablar con un Ejecutivo de Cuentas, o lo que sea.”

Escenario 2: ¡Lo siento! No tengo tiempo ahora mismo.

¡No hay problema! ¿Puedo enviarte un correo de seguimiento para que lo revises cuando te sea conveniente? Luego podría volver a contactarte mañana.

Guion de Llamada en Frío 2: Identificando Candidatos Calificados

Hola, ¡Buenos días/tardes/noches! ¿Hablo con [Nombre del candidato]?

“Pausa para la respuesta y continúa si es afirmativa.” 

Perdón por molestarte a esta hora. Pero si estás de acuerdo, me gustaría comentarte una vacante para el puesto de [Rol] en [Nombre de tu empresa] que podría interesarte. 

Escenario 1: ¡Lo siento! No estoy interesado. 

Lo entiendo. Sería de gran ayuda si pudieras recomendar a alguien de tu entorno que pudiera estar interesado en el puesto. 

“Finaliza la conversación amablemente, agradeciendo al prospecto por su tiempo.”

Escenario 2: ¡Sí! Estaba buscando una oportunidad laboral. 

¡Genial! [Describe el puesto, pregunta por su experiencia, expectativas salariales y otros detalles importantes para el proceso de selección] 

Guion de Llamada en Frío 3: Acercarte a Contrataciones Potenciales

Hola [Nombre del candidato], habla [Tu nombre]. En nombre de [Nombre de la empresa], estoy reclutando para el puesto de [Nombre del puesto]. [Nombre del contacto] me recomendó llamarte, diciendo que podrías estar interesado en el cargo.  ¿Tienes cinco minutos?

“Si aceptan hablar contigo, preséntate claramente y explícale por qué llamas.”

Creo que tu experiencia encajaría perfectamente con el puesto de [nombre del puesto] que estamos buscando. Me encantaría darte más información sobre esta oportunidad.

“En respuesta a un candidato potencial que dice: "No estoy interesado.”

Lo entiendo completamente. Te enviaré por correo la descripción del puesto para que la tengas a mano o por si deseas recomendar a alguien. Estaremos encantados de hablar contigo al respecto ahora o en el futuro, porque creemos que eres una gran opción para este puesto desafiante.

"Agradéceles por su tiempo y continúa si responden negativamente. Si están de acuerdo, agradéceles por su tiempo y asegúrales que les enviarás la descripción del puesto por correo electrónico."

Evita Estos 3 Errores Comunes al Hacer Llamadas en Frío en Reclutamiento

1. Falta de Preparación

• Error: Realizar la llamada sin preparación previa ni investigar al candidato antes. Esto puede llevar a conversaciones genéricas y poco atractivas.

• Impacto: Los candidatos pueden sentirse poco valorados o desinteresados si la conversación no se relaciona con su experiencia o intereses.

• Solución: Siempre investiga antes. Comprende el puesto actual del candidato, su progresión profesional y cualquier posible alineación con el rol que ofreces. Personaliza tu enfoque para abordar sus aspiraciones y logros profesionales específicos.

2. Llamadas Demasiado Guionizadas

• Error: No dependas demasiado de una conversación guionizada, ya que puede hacer que la llamada se sienta impersonal y robótica.

• Impacto: El candidato podría no sentirse conectado y preferir una interacción más humana.

• Solución: Utiliza el guion solo como referencia en lugar de seguirlo estrictamente. Esto permite un flujo de conversación más natural y la capacidad de adaptarse según las respuestas del candidato.

3. No hacer seguimiento

• Error: A veces, una sola llamada no recibe una respuesta positiva inmediata.

• Impacto: No hacer seguimiento puede hacer que pierdas grandes candidatos.

• Solución: Establece una estrategia de seguimiento. Si la llamada inicial termina de forma neutral, programa una segunda llamada para proporcionar más información, resolver dudas o simplemente mantener abiertas las líneas de comunicación. Esto demuestra persistencia e interés genuino en el candidato.

Al evitar estos errores, puedes mejorar tus esfuerzos de llamadas en frío y establecer conexiones más sólidas con excelentes candidatos. Recuerda, la clave para un reclutamiento exitoso está en la preparación, la personalización y la persistencia.

Llamadas en Frío vs Llamadas en Caliente

Resumen sobre las llamadas en frío en el reclutamiento

Las llamadas en frío a candidatos en procesos de reclutamiento son algo similares a las ventas. Siempre se trata de salir al mundo, buscar prospectos y cerrar acuerdos. Para asegurarte de tener candidatos calificados, es crucial hacer llamadas en frío a postulantes viables. 

Además, es crucial para los buscadores de empleo porque, según la mayoría de los expertos, solo el 30% de los nuevos puestos se publican. Como resultado, muchas vacantes nunca se publican en portales de empleo, lo que podría resultar en oportunidades perdidas tanto para el reclutador como para el candidato.  

Aunque los fundamentos de las llamadas en frío siguen siendo los mismos, los avances actuales en tecnología y comunicaciones han cambiado los métodos utilizados. Antes de una llamada oficial, se debe hacer mucho trabajo para atraer candidatos. ¡Solo sigue los consejos mencionados anteriormente antes de marcar un nuevo número!